Как привлечь покупателя и увеличить продажи?

Главная цель любой торговли - рост продаж и увеличение прибыли. Для достижения этой цели существует множество способов. Одни требуют больших вложений и ресурсов, другие не требуют значительных затрат и тем не менее, поднимают продажи. К числу последних относятся маркетинговые и психологические приемы воздействия на покупателя. 

Эти приемы давно и успешно используются в торговле во всем мире. Воздействуя на подсознание покупателя, они заставляют его что-либо купить, обеспечивая таким образом потенциальную прибыль магазина.

1. Начнем со входа в супермаркет. Здесь нас встречают плакаты с броскими объявлениями об акциях и скидках. Они завлекают нас заглянуть в магазин и соблазняют что-то купить.

Акционные предложения

2. Большая тележка, взятая на входе в торговый зал, также действует на наше подсознание - ее пустота вызывает внутренний дискомфорт, и мы заполняем ее товарами.

3. Манящий аромат свежей выпечки и кулинарии приводит нас не только к соответствующей секции, но и к соседним с ней отделам, заставляя что-нибудь выбрать и купить.

Свежая выпечка в супермаркете

4.  Часто при входе в магазин мы слышим приятную медленную музыку.  Она заставляет нас расслабиться. Под ее чарующие звуки мы бродим по залу, не спеша рассматривая товары на полках. И что-нибудь, да привлечет наше внимание. К тому же, расставаться с деньгами легче под такую музыку.

5. Порядок размещения товаров в торговом зале так же играет немаловажную роль.
Сопутствующие товары, расположенные рядом, не дадут нам «забыть» купить орешки к пиву, губки к моющим средствам и т.п.   

Расположение сопутствующих товаров в супермаркетах

6. Если товары первой необходимости (хлеб, яйца, молоко) находятся далеко друг от друга, то по пути от одного к другому, мы невольно обратим внимание и на товары, размещенные между ними.

7.  Часто перед кассой размещают стеллажи с ходовыми товарами, а на кассе – всякую мелочь - жвачки, шоколадки, сигареты и т.п.   Ожидая очереди в кассу, мы импульсивно можем купить что-то из этих товаров.

Прикассовая зона в супермаркете

8.  Расположение товаров на полках также должно быть продумано. Опыт продаж показывает, что товары, расположенные на уровне глаз, раскупают гораздо быстрее.  Поэтому детские товары (конфеты, игрушки) располагают на уровне глаз ребенка, а на уровне глаз взрослого -дорогие или плохо продающиеся товары, а уж все остальные – выше или ниже. 

9. Очень действенный и проверенный способ продать залежалый товар - зачеркнуть старую цену и написать жирным шрифтом новую, более низкую.

10. Безотказно и магически действует на покупателей слово «Акция!» Даже если товар под этим словом стоит дороже, чем в соседнем магазине, покупатели все равно его хватают -  ведь не все помнят сколько должен стоить этот товар. «Два по цене одного!», «Дополнительно за ту же цену!» «Теперь на 20% дешевле!» и прочие акции безусловно привлекут покупателей и увеличат продажи.

11. Дисконтная карта с небольшой скидкой помогает увеличивать число постоянных клиентов торговой точки, которая ее выдала своим покупателям.

Дисконтная программа в супермаркетах

12. Повышает доверие покупателей рекламная технология, использующая авторитетные рекомендации.  Среди похожих товаров потребитель выберет тот, на котором увидит надпись «Протестировано, Одобрено, Рекомендовано» ассоциацией стоматологов, дерматологов, союзом педиатров и прочих авторитетных сообществ. 

13. Продолжает действовать на покупателя уже избитый, но проверенный метод – ценники с девяткой на конце. Психологи объясняют это тем, что мы читаем цифры слева направо и самая важная для нас информация содержится в первой цифре слева. Поэтому цена 19,99 гривен воспринимается нами, как ниже 20 грн. и вместе с тем, мы не видим особой разницы в цене 20 грн. и 22 грн. 

Психологический эффект ценников

Немаловажным фактором роста продаж является и правильное поведение продавцов-консультантов по отношению к покупателям. 

Внимательный, приветливый, культурный и подготовленный продавец способен повлиять на настроение покупателя и побудить его к покупке.

Не нужно встречать покупателя избитой фразой «Что вас интересует?». Покупатель должен вначале сам заинтересоваться товаром. И если видно по его поведению, что он нуждается в подсказке, помощи, только тогда ее предлагать. А требовательно – навязчивое предложение только вызывает раздражение и отпугивает клиента.

Консультация клиентов

Профессионализм продавца заключается как раз в умении четко чувствовать запросы и потребности покупателя и вовремя их предложить.

Недопустимо также полное пренебрежение к посетителю, который не собирается совершать покупки. И совершенно неприемлемо встречать покупателей «по одежке», унижая «неперспективных» клиентов презрительным взглядом или репликой.


Такие посетители также нередко стремятся купить дорогую или престижную вещь, может быть не сразу, но сэкономив и накопив нужную сумму. И задача продавца как раз в том, чтобы поддержать такого покупателя и убедить его в правильности выбора. Тогда он точно придет в Ваш магазин.

Задача продавца:

  • Внимательно выслушать все пожелания клиента и подобрать товар, исходя из его вкуса и предпочтений.
  • Задать наводящие вопросы и внимательно выслушать ответы.
  • Общаясь с покупателем, быть вежливым и доброжелательным, корректным и выдержанным в любой ситуации. 
  • Дарить комплименты и создавать хорошее настроение у покупателя.

Лучшее доказательство профессионализма продавца— это довольный обслуживанием покупатель, который будет рекомендовать Ваш магазин десяткам своих друзей, родственников, знакомых.

Профессионализм консультанта

Применение современных технологий коммуникации с потребителем также будет способствовать росту продаж. Например:

1) Электронный опросник «SmartTablet» (разработка компании «RightTeam») поможет узнать отзывы и пожелания Ваших покупателей и учесть их в своей работе.  Для этого Вам надо разместить планшет с электронным опросником на видном месте – у кассы или торговом зале, чтобы клиенты, ожидая в очереди или просто проходя мимо, ответили на все сформулированные Вами вопросы или посмотрели бы рекламные ролики, которые Вы также можете демонстрировать на «SmartTable».

Электронный опросник «SmartTablet»

 2) Разгрузить очереди у касс, ускорить обслуживание покупателей поможет технология «Убийца очередей» "(разработчик «SystemGroup Украина»). Принцип ее действия прост: на подходе к кассе покупатель отдает корзинку с продуктами сотруднику магазина, который сканирует товары в корзине, складывает их в специальный пакет и наклеивают на него единый двухмерный штрихкод с информацией обо всех товарах в пакете и указанием общей суммы покупки. На кассе сканируется только этот шрих-код. Такой способ позволяет повысить скорость обслуживания на 30-40%.

Технология «Убийца очередей (Queue Busting)» может быть реализована с применением следующего оборудования: терминал сбора данных, сканер двухмерного штрих кода и мобильный принтер. Возможен и другой вариант этого решения: терминалы сбора данных с Wi-Fi связью, WiFi-сеть и программное обеспечения рабочего места кассира, поддерживающее Queue Busting.

3)  Технология Digital Signage поможет донести покупателю с большого экрана  столь  необходимую информацию о выгодных акциях, свежих поступлениях, обеспечит комфортное времяпровождение в торговом зале.

Digital Signage

Помните, что забота о покупателе, внимание, проявленное к нему вернется Вам сторицей - ростом продаж, увеличением прибыли и процветанием Вашего бизнеса!



Незарегистрированные пользователи не могу оставлять комментарии